こんにちは！「WEB制作内製化支援.com」営業の山田菜々子です。
弊社にはよく「HPを作ったはいいけど、会社案内だけで、HPから集客する仕組みができていない」という相談が寄せられます。
世の中には、「目的」が明確でないHPが驚くほど存在します。
そもそもHPを作成する際に、HP制作会社に依頼をすると、依頼者（あなた）と制作者（デザイナーやコーダー）が直接やりとりすることはありません。
社長がHPを作ろうとすると、まず現場の担当者（営業）に依頼し、現場の担当者（営業）はHP制作会社のディレクターに依頼し、ディレクターはデザイナー（デザインを作る人）やコーダー（サイトを構築する人）に指示を出し最終的にHPを制作します。
この工程で、社長の意図が３〜５人を通して伝言ゲームのようにやりとりされていき、HP制作のディレクターも現場の担当者も、会社の社長の意向を実現するためのHPを制作するので、お客様のことをあまり見ていないパンフレットのようなHPの制作になることが多くあります。
そもそも会社の社長がHPを制作する際に「銀行用に、会社情報を公開したい」や、「採用に効くHPを公開したい」という要望も多いでしょうが、「売上に貢献するHPにしたい」という企業様が大半だと思います。
にもかかわらず、制作の途中でただ綺麗なHPや、看板のようなHPになってしまったと言うケースは非常に多いです。
今回は、そんなHPに欠けている「儲かる仕組み４ステップ」についてお話しします。
Contents
WEBサイトの儲かる仕組み４ステップ
はじめに
売れる仕組み４ステップとは、
・集客
・見込み客
・フォロー販売
・見極め、ファン化
この４段階に分けてWEB上の営業プロセスを設計していくということです。
「どの状態になったら」「どのようなアプローチをしていくのか」
上記のようにステータスを管理し、役割を分けていく方法でWEB上の顧客の管理を行うことで、効率よく顧客をフォローし、売上をアップさせることができます。
WEBサイトの儲かる仕組み4ステップ
ステップ１：集客→リスティング広告・ SNS広告・メールマガジンなど
ステップ２：見込みフォロー→コンバージョン獲得※１
ステップ３：販売・見極め→セットアップ
ステップ４：ファン化→営業・成約
ステップ１：集客
まずはじめに、HPで集客力を強化する仕組みが必要です。
集客力がないとどんなに凝ったHPであっても意味がありません。
そのためにはSEOのスキル、キーワード広告のスキルが大切です。
これら２点を強化し、グーグル・ヤフーの検索ベスト10入りをすることをまずは目指していきます。
ステップ２：コンバージョンの獲得
コンバージョンとは、Webサイト上で獲得できる最終的な成果のことを指します。
HPの目的が、お問い合わせ獲得なら、コンバージョン＝お問い合わせ
ECで販売なら、コンバージョン＝商品販売です。
HPを作ったのに、このコンバージョンが伸びないのはステップに問題があります。
ステップ３：セットアップ
セットアップは、HPでコンバージョンしたお客様にステップ４に進める役割を持っています。
電話で問い合わせしてくる顧客の方がすぐに商品を求めているいますぐ客の可能性が高いです。
このセットアップに営業マンを配置する企業が多いですが、このポジションは営業マンではない方が担当した方が成果が出る事例が多いです。
理由は、営業マンは外出していたりすることが多いので、お問い合わせにすぐ対応することができません。
メールであれば多少タイムラグが発生しても返信ができますが、電話となるとすぐに確認したいという要望の方が多く、簡単に受け答えできるスタッフが一時対応できればいいのですが、できず折り返しで、ライバル企業にお客様を取られてしまう可能性もあります。
なので、このセットアップのメンバーは社内にいて比較的営業の一時対応ができる人で、さらに欲を言えばどのメンバーが何に詳しいかの社内事情を把握して適切なパスができる人が望ましいです。
そうすれば、来たお問い合わせを適切に処理しスピーディに売り上げに貢献できる体制になります。
ステップ４：営業・成約
ここまで来て営業マンが応対します。
営業マンが行うべくタスクは３つ。
１つ目は営業マンとしてのスキルを身につけること。
２つ目は担当する顧客の１〜３の情報を把握すること。
３つ目は自社のHPの把握をすること。
このプロセスでステップ１・２が機能していると非常に有効なキーワードやキャッチコピーでお客様を集客できますが、営業がHPに追いつけな位ということもあります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
以上が儲かる仕組み４ステップです。
まずはグーグル・ヤフーに仕事をさせて、次にHPに説得してもらい、
セットアップをして、営業マンがクロージングをする流れを構築するのです。
完全に分業制にすることで効率をアップします。
HPに集客する前に、このステップをきちんと構築することが非常に重要です。
また、どのステップを飛ばしてしまっても意味はありません。
１つ１つのパーツをしっかりと構築することで、売れるHPが構築できます。
またHPは一度作ったら完成というわけではありませんので、PDCAを繰り返し改善する体制をとっていくことが大切です。
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