【WEBマーケティングの基本】今さら聞けない「BtoB・BtoC ・BtoBtoC・CtoC」の違い

こんにちは、WEBマーケティング事業部の難波です。

社会人になると、「BtoB」(ビー・トゥ・ビー)、「BtoC」(ビー・トゥ・シー)という用語に触れる機会が多くあります。

しかし、この”古くて新しい概念”を正確に理解している方は意外に少ないようです。

実際、弊社のプロセスマネジメント(PM)大学というマーケティングセミナーで講師をして、受講生の方々に伺うと、ある程度の意味はご存知でも、

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・何の略称かわからない

・WEBマーケティングとの関連性について考えたことがない

といったお声をいただくことが多くあります。

そこで、今回は、「今更聞けないBtoB、BtoC 、BtoBtoC、CtoC」について述べて参ります。

 今さら聞けない「BtoB・BtoC ・BtoBtoC・CtoC」の違い

BtoB(ビートゥービー)

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Business-to-Business(ビジネス・トゥ・ビジネス)の頭文字を略したもので、「企業間取引」を意味します。「B2B」と表記されることもありますが、これはtoを読み方が同じ英語のtwo(2)に置き換えた語呂合わせの表記です。

その特徴は下記の通りです。

・多数の人間が関与(大企業であれば、主任→係長→課長→部長等)

・(社内稟議、支払いサイトの存在等のため)意思決定までに時間を要する(1ヶ月〜数ヶ月)

・単価が大きい(数十万〜数億円以上)

・ロットでの取引(まとめ買い)

・リピート率が高い

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WEBサイトとの関連では、BtoBがメインの場合、通常、PCサイトを先行して構築、改修いたします。

企業間取引の入口は、資料請求、お問い合わせ、無料相談等になることが多いですが、デスクワークの中では、PCを利用して情報収集、連絡等をするのが一般です。

弊社のお客様でも、BtoBがメインのコンサルティング会社、代理店などについて、WEBサイトのセッション(訪問数)、反響の獲得数といった各種数値は、スマートフォン(SP)よりもPCが上回るケースがほとんどです。

もっとも、先に別の記事で触れたMFI(モバイルファーストインデックス)の導入により、BtoBをメインとするコーポレートサイト等でも、ますますSP対策が重要になっていくことでしょう。

・BtoC(ビートゥーシー)

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Business-to-Consumer(ビジネス・トゥ・コンシューマー)の頭文字を略したもので、「企業対消費者間取引」を意味します。「B2C」と表記されることもあります。

その特徴は下記の通りです。

・対象は基本的に一個人(サラリーマン、主婦、学生等)

・意思決定までに時間を要する(1日〜数日)

・単価が安い(数十万円以下)

・小口での取引

・リピート率が低い

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WEBサイトとの関連では、BtoCがメインの場合、通常、SPサイトを先行して構築、改修いたします。

2016年12月現在、スマートフォンの普及率は7割を突破しております(博報堂DYメディアパートナーズ メディア環境研究所調べ)。

EC(通販)、飲食店等のサイトが典型例ですが、消費者は、通勤・通学途中、休憩時間、帰宅後から就寝前までといった多くの”隙間時間”を活用し、スマートフォンでインターネットに接続して、ショッピング等を楽しんでいるのです。

WEBサイトのセッション(訪問数)、反響の獲得数といった各種数値は、PCよりもSPが上回るケースがほとんどです。

BtoBtoC(ビートゥービートゥーシー)

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Business-to-Business-to-Consumer(ビジネス・トゥ・ビジネス・トゥ・コンシューマー)の頭文字を略したもので、「企業対消費者間取引を支援・促進する企業間取引」を意味します。「B2B2C」と表記されることもあります。

イメージを持っていただくために、Amazonの実例を踏まえて説明いたします。

Amazonで新品の書籍等を購入する場合、「Amazon」のロゴが入った段ボールに商品が入れられ、多くは宅急便で商品が届きます。

これは、「私」という消費者が「Amazon」という企業からECサイトを通じて商品を購入しており、典型的なBtoCです。

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一方、「Amazonマーケットプレイス」で中古品(古本)を購入すると、段ボールだけではなく、封筒に入れられた状態で届いたりしますし、配送業者もまちまちとなります。「Amazon」のロゴは基本的に入っておらず、手書きで個人事業主の屋号名が記載されている場合も多く見かけます。

この場合、「古本屋」と「私」の取引関係だけを見れば、典型的なBtoCです。

他方、「古本屋」は「Amazon」のマーケットプレイスという場に出店をしており、そこでの契約はBtoBとなります。

つまり、「Amazon」は「古本屋」が古本を「私」という消費者に販売する事業を支援していることになり、これら一連の取引はBtoBtoCとなるのです。

Amazon → 古本屋 → 消費者

 B      B     C

CtoC(シートゥーシー)

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Consumer -to-Consumer(コンシューマー・トゥ・コンシューマー)の頭文字を略したもので、「消費者間取引」を意味します。「C2C」と表記されることもあります。

現在、下記のようなものが代表例です。

・「メルカリ」等のフリーマーケット系サイト

・「ヤフオク」等のオークション系サイト

・「airbnb」等のシェア系サイト

・「buyma」等の輸入系サイト

・「サイタ」等の学習系サイト

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これらの取引は、企業がポータルサイトのような「場」を作成し、消費者と消費者をつなぐことによって実現します。ですので、厳密には「BtoCtoC」と呼ばれるべきものですが、CtoCと呼ばれるのが一般的です。

メルカリ →  消費者  → 消費者

  B      C      C

まとめ

この記事では「今更聞けないBtoB、BtoC 、BtoBtoC、CtoC」について書かせていただきました。

実際、先のセミナーで受講生の際に伺った際には、BtoBtoC、CtoCの名称をご存知の方は数人しかいらっしゃいませんでした。

ネットビジネスの発達により、これらの仕組みはますます多様化、複雑化していくかと思いますので、是非今のうちに基礎をおさえておきたいですね。

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