ユーザー心理を理解する!【Webマーケティングと心理学③】

はじめに

こんにちは、内定者の浅羽です。みなさんは、心理学に興味はありますか?自分の心の内を知られてしまうなんてちょっと怖いかも…と思っている人もいらっしゃるかもしれませんね。しかし、心理学を上手く利用すると、顧客の購買欲をかき立てることができます。今回は、顧客に「買いたい!」と思わせるためにするべき行動を、心理学に基づいてお伝えします。

1. 先払いが功を奏する!【返報の法則】

返報の法則とは、人から何かをもらったとき、その人に何らかのお返しをしたくなる心理のことです。
皆さんも、レストランで店員さんの接客がとても丁寧だったら、そのレストランにまた行きたいと思ったり、買い物をしたお店でクーポンをもらったら、またそのお店で買い物をしたいと思ったりしませんか?

これらと同じで、価値のある情報をメルマガや冊子で送ることや、商品のサンプルの配布をすることは、顧客のそのサービスに対し何か「お返し」をしたい、という気持ちを引き出します。また、レストランの例のように、「接客」も重要な要素になります。接客で他社と差別化できれば、より自分の会社をひいきにしてくれる、既存顧客を増やすことができるでしょう。

2. 購買意欲の波に乗ろう!【テンション・リダクション効果】

テンション・リダクション効果とは、人が購入を決断した直後、心理的に無防備な状態になり、おすすめされた商品やサービスを、つい一緒に買ってしまう心理行動のことです。

最初はそんなつもりはなかったのに、ついついレジの横にあるお菓子やガムを買ってしまった経験がある人は多いのではないでしょうか?

人は、「商品購入」などの意思決定をする、緊張する出来事の後では、気持ちが緩んでしまいます。その時に違う商品を勧められてしまうと、流れに任されてそれを買ってしまう傾向が高まるのです。

この心理を利用し、商品購入後のサンクスメールで新たにおすすめ商品を紹介すると、商品の購入率が上がります
このとき、顧客が買った商品と関連するものや、安価で気軽に買える商品を紹介するとより高い効果をあげる事ができます。

また、レコメンド機能を追加するのも一手です。
これは、Amazonでおなじみの、パソコンがおすすめ商品を自動的に選んで、表示させる機能のことです。
導入が難しいですが、使うとより売り上げを上げることができるようになります。

3. 量の言い方を工夫しよう!【シャルパンティエ効果】

シャルパンティエ効果とは、同じ重さの物でも、イメージだけで重い・軽いと判断してしまう現象のことです。
同じことを表していても、数字の使い方によって、人の受け取り方は全く変わってきます。

例えば、ある商品を売っている会社で、「業界シェア率5位!」というとインパクトはそこそこですが、「当社の商品を5に1人が使用しています!」というと、かなり売れている商品なのだと感じませんか?このように、少し表現を変えるだけで、顧客の好感度を上げることができます。

4. 苦難を連帯感につなげる!【吊り橋効果】

吊り橋効果とは、危険や苦難を共にする事で、連帯感や恋愛感情が生まれることです。

これは、必ずしも「共に」する必要はなく、危険や苦難を伝えることでも効果を発揮します。
例えば、ある商品の開発がいかに苦難の連続であったか、を顧客に伝えることができれば、それが顧客の共感を呼び、購買につなげやすくなります。

5. あの人がこう言っているから、安心!【フォールス・コンセンサス効果】

フォールス・コンセンサス効果とは、自分の考えや行動が、世の中の一般にされているものと同じだと思い込んでいる錯覚効果のことです。

例えば、映画を見たり、本を読んだりした後に、そのレビューを見るなどして、他の人の評価が気になったことがありませんか?
これは自分と同じ行動と評価をしている人を捜し、安心感を高めようとする行為なのです。
商品に関して、お客様の声があると、人はその意見に共感して、商品を求めやすくなります。

6. 気が付いたら好きになっていた…【スリーパー効果】

スリーパー効果とは、最初は疑っていたものを、時間がたつにつれて信じられるようになる効果のことです。

例えば占いや運勢診断などをした時、最初はあまり信じていなくても、後から「あの時占いで言われたことはこのことか」と思ったり、「今日は運勢が良かったからこのようなことが起きたのだ」と思ったりしませんか?

これをサイトに応用すると、サイトに訪問した事をその後で顧客に思い出させるような施策が効果的です。「思えばあのサイト、良かったな」と思ってもらうために、広告を数日ごとに分けて配信して、何度か思い出してもらうきっかけを与えることが大切になります。
詳しくは、以前に投稿したリターゲティング広告についての記事をご覧ください。
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まとめ

いかがでしたでしょうか?このように心理学を活用することで、ビジネスにおいての色々な施策を考えることができます。初めは怖いと思っていた方も、読んでいるうちに楽しい気持ちになっていただけていれば幸いです。次回も、引き続き心理学の活用についてお伝えしていきますので、どうぞよろしくお願いいたします。

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