ユーザー心理を理解する!【Webマーケティングと心理⑤】

はじめに

こんにちは、内定者の浅羽です。今回は、前回と前々回に続き、マーケティングと心理学の記事の第三弾、最終回です。今回新しく紹介する心理学を知れば、あなたは正真正銘の心理学マスターです。是非、最後までお付き合いください!

1. 松竹梅の法則

松竹梅の法則とは、3つの異なる価格の商品があると、真ん中の価格の商品を選びやすくなる法則のことです。

例えば同じものでも、10000円、5000円、1000円の3つの商品を並べると、10000円は高すぎるけれども1000円は逆に安すぎる、と感じて真ん中の値段の5000円の商品を選びやすくなる傾向があります。

この法則を用い、サイトでも商品を3つ並べて提示し、最も売りたい商品を真ん中の値段に設定する事によって、その商品が買われる可能性を高めることができます。

2. バーナム効果

バーナム効果とは、誰にでも当てはまることを言われた時、それが自分だけに当てはまっていると思い込んでしまう現象のことです。

占いで、「最近、自分の身に良くないことが起きませんでしたか?」などと聞かれると、自分で思い当たることを探して当てはめることによって、その占いを信じ込んでしまうことがありませんか?

この効果を用い、誰にでも当てはまりそうなことをダイレクトに伝えることによって、人に行動を起こさせることができます。例えば、仕事帰りに「最近疲れがたまっているあなたに、おすすめしたい温泉10選!」などの広告を見ると、それが自分に向けたメッセージのように感じられ、顧客のアクションを引き出しやすくなります。

3. 罰への欲求

罰への欲求とは、あまりにも物事がうまく進むとかえって不安になり、良くないことが起こることや失敗することを望んでしまう心理のことです。

うまく行き過ぎていて、何か裏があるのではないかと心配になったこと、誰しも一度は経験があると思います。

たとえば、ダイエット器具の広告で、1カ月でマイナス3kgなど、というキャッチコピーはとても魅力的ですが、実際には、使っても痩せないのではないか、使うのが面倒になるのではないかなど、そんなに上手くいくものなのかとネガティブなことを考えてしまいますよね。

そのため、先にそのようなユーザーの不安や、商品のデメリットなどを紹介し、ネガティブな面を明らかにすることが大切になってきます。

その上で、このダイエット器具を15分だけ毎日、新聞やテレビを見ながら利用することで簡単に3キロは痩せられるというような伝え方をすると、確かに現実味があって実現可能なことなのだと思えてきませんか?

このように、先回りしてマイナス面を顧客に伝えるということは、顧客からの信頼を得るのに大いに役立ちます。

4. コンコルド効果

コンコルド効果とは、この先損することが分かっていても、今までに投資した時間・お金・労力が無駄になることを認めたくない気持ちから、投資をやめられない心理のことです。

UFOキャッチャーで、何回やっても景品をとることができず、多額な金額を費やしてしまったこと、ありませんか?

これを会社に当てはめると、既存顧客は、あなたの会社に今までたくさんの投資をしてきてくれ、あなたの会社の商品をこれからも選び続けてくれる可能性の高い、とても大事な存在です。
お客様に損をさせないような商品・サービスをするように心がけましょう。

5. マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、商品を買ったけれども、それの効果が出なかったら、自分に合わなかったらどうしようと不安に思う意識のことです。

お店に置いてあるものは、服の試着、食品の味見などその場で試せるものも多いですが、ウェブ上の商品はそうはいかないため、買う時はどうしても心配になってしまいますよね。

そうした顧客に対しては、お試しサンプルを配布したり返金期間を設けたり、お客様からの声を掲載したりする事によって、不安を取り除くように努めましょう。

6. エピソード記憶

エピソード記憶とは、情報が自分の経験と関連づけられて記憶され、より忘れにくい状態になった記憶のことです。

クイーンの曲を聴けばワールドカップを思い出したり、みかんのにおいをかぐと祖母の家を思い出したりするなど、経験と密につながったものの記憶は誰しも持っていると思います。

これを用い、キャッチコピーで誰もが経験してきたようなものを想起させられれば、商品のイメージをより鮮明に持ってもらうことができます。例えば、キットカットは「キット、サクラサク」と、その商品名と「受験」を結びつける事によって、イメージの定着化に成功しています。自分の商品ならば、どのようなイメージを呼び起こすことができるか、考えてみてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
今回は、顧客の悩みや、不安な心理に対しどうアプローチをするべきか、ということに関連する心理学をご紹介しました。マーケティングの基本は、顧客の悩み、不安を取り除くことにあります。ぜひ、これらの方法を駆使して、顧客の課題を解決できる方法を模索してみてください。

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