独自の売り方提案=USPとは?

はじめに

こんにちは。内定者の鈴木です。
競合に勝つために必要な「USP」。
今回は、USPの概要からUSPの見つけ方まで紹介いたします。

USPとは

USP=Unique Sales Proposition(Unique Selling Proposition)=独自営業提案
※一般的には、画像のように「Unique Selling Point」と呼ぶこともあります。

独自営業提案とは、会社の独自の強みのことで、そこにはお客様のニーズがあります。
1つ1つの会社には、他社にはない自社の強みや利点、長所が必ずあります。
あなたは、自社の強みや売りを理解していますでしょうか。

自社の強みをアピールする際には、「どのようにアプローチするか」よりも、「何をアプローチするべきか」を先に考える必要があります。
他社の強みと自社の強みはそれぞれ異なるため、単に競合他社の強みをそのまま真似しないように注意しましょう。
自社の強みは、お客様に聞くことで見つけることができます。
これからのお客様に聞くのではなく、ぜひ、現在のお客様に聞いてください。
USPは、変化することもあります。そのため、定期的にお客様に繰り返しUSPを聞くことが大切です。

USP抽出4ステップ

商品は、ただ売るだけでは、売れません。
自社の強みを明らかにし、その強みをお客様に伝える必要があります。

USPとは、自社の強みのことであり、顧客にとってのメリットです。
USPが見つからない場合は、初めのうちはUSPを作っても良いでしょう。
作った後は、そのUSPが本当に自社のUSPであるのかをお客様に聞いてみましょう。特に、アンケートをとると効果的です。
抽出したUSPは、会社のキャッチコピー等にも使えます。
もちろん、Webサイトにも活用することができます。特に、Webサイトのトップページで3秒以内に何屋さんかわかる設計にした上で、顧客にとっての価値(USP)を掲載することが重要です。

ステップ1

  • 特性・価値検討法
    自社の商品やサービスの「強み」はお客様にどのような「価値」を提供できるのかを考える。この価値は、お客様に求めるニーズによって価値が異なります。他社の競合に負けない部分を見つけましょう。

ステップ2

  • 既存顧客10社リマインダー
    「そんなことができるの?」というUSPを考えましょう。
    「いろいろ選択肢がある中でなぜ、我が社を選んだのですか?」
    など、既存のお客様に最低10個は、聞くようにしましょう。

ステップ3

  • USP5つの切り口
    カテゴリー別に、なぜ選ばれたのかを考えてみます。
    他社・競合差別化の要因として、USPを差別化してみることが大切です。
    (「商品」「売り方」「サービス」「流通チャネル」「販促方法」等 )

ステップ4

  • 20秒
    USPを20秒以内でコンパクトに表現しましょう。

USP抽出6つのカギ

他人が聞いて、思わず納得するような証言を引き出すにはどのようにすべきでしょうか。

答えは、
新規で獲得したお客様に、定期的にアンケートをとることです。

▼顧客になる前

  1. 当初、何に悩んでいたか
    お客様のニーズは、集客をするための、キーワード・検索時のキーワードにヒントがあります。
  2. 何がきっかけでうちの商品を知ったのか
    認知経路の洗い出しをする。例えば、「ホームページから」ではなく「ホームページの○○キーワードで検索」というように具体的に聞きましょう。また、検索エンジンンの種類まで伺うことができると良いでしょう。その中で、1番来ているところに、投資をすべきです。
    例えば、紹介が多い場合、紹介キャンペーンを打った方が良い、Googleよりも、ヤフーからの検索が多いから、ヤフーにWEB広告を打った方が良い。などと、打つ手を打つことができます。
  3. 商品を知ってから、買うまでに何か躊躇することはあったか
    お客様の悩みが分かることで、サイト内のコンテンツを変更したりと、現状改善になります。
  4. その躊躇は、どう解消したか
  5. 購入する際、最後の決め手になったのは何だったのか、選んだ理由を聞く
    ここに自社の本当のUSPがあります。

▼顧客になった後

実際に使ってみて、どうだったのか。
顧客満足度の向上、リピーターを増やすヒントは、ここに隠されています。
お客様に喜んでいただき、繰り返し使っていただくために必ず質問をしましょう。

上記の質問要素が入っていれば、質問構成や編集にこだわる必要はありません。

USP抽出5つの切り口

USPを明確にするために、5つの切り口に分類をし、整理分析する手法をとりましょう。
自社は、競合他社と比べてどこが強みなのか、どこに弱みがあるのかを見える化しましょう。

  1.  商品による差別化
  2.  サービスによる差別化
  3.  販促方法による差別化
  4.  流通チャネルによる差別化
  5.  売り方による差別化

ここでは、自社の強み・弱みが見つかります。
USPは、見つけたら終わりではなく、見つけたUSPを次のお客様獲得のためにつなげていくことが重要です。

USPを考える表現方法

Webサイトのトップページには、顧客にとっての価値を書きましょう。
また、価値の提示と共に、自社の特性を提示することで、下記のように顧客に商品を買うメリットを想起させやすくなります。

(例)家電量販店
・USP(顧客にとっての価値)…故障してもすぐに新品に取り替えます
・自社の特性…アフターサービス、業界No.1

  1. No.1
    1位、トップ(トップクラス)、最高(最高水準)、最大
    当社売上No.1、当店人気No.1、当社おすすめNo.1
  2.  唯一
    オンリーワン、パイオニア、当社だけ、独占、直営
  3.  固有名詞
    取引実績として、誰もが知っている会社も利用している。
  4.  具体的数字
    累計顧客数〇社、世界〇ヶ国に販売、年間生産量〇㎡
    業界シェア〇%、顧客満足度〇%、継続率〇%
    成功事例として、年間〇%のコスト削減を実現
  5.  その他
    〇〇から△△までワンストップで対応可能
    スーパー○○集団

まとめ

今回は、USPについてご紹介いたしました。
いかがでしたでしょうか?

  • USPとは、自社の強み・独自の売り方提案のこと
  • USPは、お客様の声から見つける

ぜひ、USPを見つけてWebサイトにも活用してくださいね。

 

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