【BtoB企業必見】見込み顧客を増やすための『セールスのツボ』をWEBに落とし込み営業効率を上げる導線を設計する方法

こんにちは、「WEB内製化支援.com」営業の山田菜々子です。

私は営業を企業にお伺いさせていただくと、「うちはBtoBだから、WEBの活用はなかなかできない」というお声を聞きます!

確かに、法人営業という括り(くくり)でお話しますが、「売れるため」の手法は企業によってまちまちです。

と言いますのも、「扱う商品」「対象顧客」「担当エリア」などで必要なスキルが微妙に違うからです。

また、BtoB企業であれば、WEBだけで営業が完結する事は非常に少ないです。

今回はそんな企業様必見!「受注率を向上させるセールスのツボ」についてお伝え致します。

見込み顧客を増やすための『セールスのツボ』

1、WEBサイトのKPIを確認する

まずは皆様の会社では、営業において実際のWEBサイトの貢献値を把握してますか?

一般的にも言われているお話ですが、目標を達成するには、現状を把握して問題点を知ることから始まります。

KPI設定事例

1、月のお問い合わせの件数を把握する

2、お問い合わせからの受注件数を把握する

3、受注の平均単価を把握する

そこまで把握ができたら、あとはアナリティクスを確認して、お問い合わせに至るまでのサイト来場者数を確認しましょう。

上記を整理してあげると、KPIが設計できます。

KPIとは

KPIとはkey performance indicatorの略で、企業目標の達成度を評価するための主要業績評価指標のことです。

1件の受注を取るために、何をどのくらい頑張れば達成できるのかの基準となる数字です。

絶対ではないですが、この指標を自社で持つことで、達成までの工程を管理できて、どの工程に問題があるかの課題発見と改善ができるようになります。

今回はこのKPIを元にお話を進めます。

2、受注を増やすためにどうするべきか

受注を増やしたいと思った時に、1番受注に貢献するのは、お問い合わせの数を増やすか、落ち率を上げることです。

お問合わせの数を増やすには、広告をかけたりコンテンツを増やしたり様々な施策がありますが今回は受注から逆算しているので、受注に直結する落ち率にフォーカスします。

落ち率を改善するためには、2つの方法があります。

①営業マンのスキルをあげる

②お問い合わせの質を高める

①に関しては、WEBではどうしようもないので、ぜひ各社でスキルアップに臨んで下さい!

②のお問い合わせの質を高めるという部分で、まだまだ企業様がWEB上で取り組んでない事があります。

セールスのツボを理解する

セールスプロセスを設計してゆく上で、重要な考え方は、<目標から逆算する思考>です。

自動車ディーラーのトップセールスマンが、車を売るコツを話をするときに「車を売ろうと考えるのではなく、まずは試乗してもらおうと考える」ことが大切だそうです。

1人ではなく、何人かの自動車ディーラーのトップセールスマンからも同様のお話をお聞きしました。

つまり、自動車における「契約」「受注」という結果の前に、ある種”セールスのツボ”として「試乗」というセールスプロセスがあるということです。

「試乗」さえしてもらえれば、6~8割のお客様が購入してくださるそうです。

他にも、ウェディングプランナーのトップセールスの方に、挙式や披露宴を売るコツを聞いたところ、コツは、決めてもらうよりもまず、「仮予約」を頂戴することが大事だそうです。 

つまり、ウェディングにおける「契約」「受注」という結果の前の”セールスのツボ”として、「仮予約」というプロセスがあるそうです。

トップセールスマンが全員意識して行動する「どうすれば、その得たい結果が得られるのか?」という逆算思考をWEBにも反映させてあげるのです。

3、反応装置の設計

具体的にどうするかというと、まずは企業のホームページによくある、「お問い合わせ」のあり方を再度考え直すことです。

ある企業様では、『お問い合わせ』ではなく、『資料請求』ですし、ある企業様では、『物件内覧』かもしれません。

他にも『セミナー参加』や『見積もり』なんてものもあります。

さて、ただのお問い合わせと、現地視察で来たお客様どちらの方が受注まで近道でしょうか。

WEBの業界では、お問い合わせのエントリーフォームまでお客様を運んで来てくれるこのボタンを「反応装置」と呼んでいます。

どんな反応装置を設置すれば、貴社のセールスのツボになるでしょうか?

ぜひ、一度考えてみてください!

まとめ

いかがでしたでしょうか?

ここまで色々とお話してきましたが、現段階ではセールスのツボを理解し、それが正しいかどうか分かりません。

なので本当に大切なことは、目標を設定し、KPIを設定し後は立てた目標を達成するように全力で行動することです。

そのために日々サイトの数字を確認し、改善していくことが重要になってきます。

Googleアナリティクス関連の記事はこちら

【Googleアナリティクス基礎講座】WEBサイトのゴールを決める「目標(コンバージョン)」の設定方法

エントリーフォームを改善したいときに確認すべき7つのポイント

【GoogleAnalytics活用術】目標を達成するために今すぐ設定すべき「ページ価値」の設定方法

その結果、達成できたのであれば目標を高くすることが必要ですし、達成できなかった場合は、どのプロセスがボトルネックになっているのかを把握し、そのボトルネックを改善していくことで、目標を達成出来るようになります。

100%受注出来る営業がないように、100%受注が決まるお問い合わせも実際には存在しないかと思いますが、私達がその受注率をどんどん上げていくことは出来ますので、出来る限り成果が出る方法を試せるといいですね!

それでは今日も頑張りましょう!

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