形式ごとに学ぶ!マーケティングフレームワーク

社会人にとって、マーケティングの勉強をするということは非常に重要なことですよね。

しかし、実際は時間がなくて勉強に手が回らなかったり、せっかく大学で勉強していたのに忘れてしまったなんて方も多いのではないでしょうか。

 

そんな人にも社内会議などで

 

「自社の強みを生かした製品を作りたいがどうしたらいいのだろうか?」

「競合と差別化した商品をつくりたいんだけどどうしよう?」

 

などのような議題が毎日のように社内会議で繰り返されるでしょう。

 

そんな場所でしったかぶりをし続けるわけにもいきません。

今回はそういった事態に陥った時、簡単に論理的な答えを出すための思考方法(フレームワーク)を事例ごとに紹介いたします。

 

4C分析

ケース1「自社商品が売れない!何が悪いの?」

 

自社の商品が売れなくて困っているとします。そんな時に必要となる考え方が、「4C分析」です。

 

4Cとは、顧客にとっての価値(Customer value)、顧客が負担するコスト(Cost)、 顧客の利便性(Convenience)、顧客との対話(Communication)の4つの頭文字を取った、企業のマーケティング活動を捉えるためのフレームワークです。

 

この四つを分析して、競合にあって自社にない特徴や、自社の弱みを見つけることが出来ます。

 

この四つのCの中でも、特に顧客にとっての価値(Customer value)が大切です。

 

自社の商品やサービスが顧客にとって、どんな利益を与えるかを考えることで、自社の弱みが見つかってきます。

 

イノベーター理論

 

ケース② 広告費をかけるタイミングを知りたい。

 

イノベーター理論とは、消費者を商品購入態度から新商品購入の早い順番に五つのグループへと分類した枠組みです。

 

この理論を使って、ハイテク製品(家電など)の販促を効率的に行うことが出来るのです。

 

世の中に商品が普及するのは、実用性というよりも新しい技術にひかれて購入に至る所謂「イノベーター」層、技術の新しさではなく”実用面”に惚れて一般消費者よりも先駆けて購入に至る「アーリーアダプター」、この二つの層の合計であると言われる普及率16%を超えた時に一気に広がると言います。そのことから販売した商品の普及率が16%を超えたあたりでマス向けの広告を打つと売り上げが上がると言われています。

 

ちなみに、先行者の成功事例を確認して、購入に至るタイプ、つまりある程度流行に葉敏感だが、口コミや広告などを見て判断するタイプの消費者を「アーリーマジョリティー」といい、アーリーマジョリティーより遅く、ある程度売れ筋商品になってから購入に至る慎重派を「レイトマジョリティー」、そもそもこだわりなどが強く、新しい製品に対して、交換をもたない消費者層「ラガード」の5分割で市場は成り立っているといいます。

 

また、ハイテク商品に限り、この16%の壁の効果が色濃く表れることを通称「キャズム」といいます。

 

いかに16%の壁を早く超え、大多数に訴えることが出来るマス広告を打つ準備が出来るかが大切であると言えます。

 

PEST分析

 

ケース③ 世の中の流れを押さえて商品を販売したい

 

PEST分析では、事業を取り巻く外部環境を、政治的・経済的・社会的・技術的の4つの視点で分析します。この分析方法のおかげで、自社分析だけではなかなか知りえないよの中の動きを知ることが出来ます。

 

例えば、弊社が行っているプログラミング教室を例に挙げて考えてみましょう。

 

我々の業界で、必ず視野に入れなければいけないのが「少子化」です。

子供の絶対数が減少していく中でマス広告を使った大規模な宣伝は広告費方になってしまう恐れがあり、費用対効果がよくないです。

 

また、政治の面から分析してみると、絶対にはずせないのは「2021年の小学校プログラミング教育必修化」です。

 

プログラミングはこれからの子供たちは学校で必ず学び、出来不出来によって成績が浮いてしまうものになってきます。そういった情報を使って、消費者層に訴求することが大切になってくるでしょう。

 

しかし、こういったことは要素に分解することがないと見落としがちになってしまいます。

こうした見落としを防ぐためにもPEST分析のフレームワークを活用することにより、主要4つの外的環境の視点からもれずに整理することが出来るようになります。

 

 

いかがだったでしょうか。

 

こうしたフレームワークを使って、自社商品についてより深い理解をすることが出来れば、新しいアイデアが浮かんでくると考えます。

ぜひ試してみてください。

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