メルマガ効果検証について

1.はじめに

ウェブを使った商品販売を始めたは良いけど、最終的に商品を買ってもらうのにどうやったら良いの?とホームページを立ち上げてから実際の契約に至るまでのプロセスでお悩みの方は数多くいらっしゃいます。

今回はそんな方のために、皆さんもご存知のメールマガジン(以下メルマガ)を使って出来る効果的な見込み客フォロー施策をご紹介いたします。

いつも受け取るだけのメルマガも、その効果を知ると今日から見る目が変わりますよ。

2.メルマガの効果とは

メルマガ施策は良いけど、一体どんな効果があるの?

と気になっている方も多いかと思います。そこで、具体的なメルマガ施策の紹介に移る前にウェブに限らずマーケティングがどんなプロセスで行われているのか、その中でメルマガがどんな効果をもたらしているのかを説明いたします。

先ず、マーケティングの目的は端的に「自社の商品を欲しがっている見込み客に対する営業を簡単にすること」と言い表せます。つまり、自社の商品とお客様とをつなぎやすくするプロセスこそがマーケティングと言えます。

お客様が商品を知ってからご購入いただくまでに販売サイドが行うステップを大まかに分けると、①集客、②見込み客フォロー、③見極め、④ファン化、の4つに分類できます。今回はそれぞれ詳しくご紹介はしませんが、このうちメルマガは①・②・④の段階で大きな役割を果たすことになります。

・集客
お客様の多くは数多くの似たような商品の中からあなたの商品を選びます。そこで、配信しているメルマガを見ていただき興味を持ってもらうことで、自社の商品に興味・関心がある見込み客となっていただくことができます。

・見込み客フォロー
ただし、この時点ではお客様は自社の商品を買ってくれるかどうかは分かりません。実店舗でも「〇〇キャンペーン」「△△%オフ」「××限定」といったPOPを目にすることがあるかと思いますが、メルマガでもタイトルや文面を工夫して「“お客様のさらなる興味を掻き立てること”=“見込み客フォロー”」をするができます。

・ファン化
一度自社の商品を買ってくれたお客様は継続してご契約を頂ける可能性が高いです。そんな場面でもメルマガを使うことで、お客様に自社の商品を忘れることなく常に頭の片隅に置いていただくことができます。

これだけ大活躍のメルマガですが、実はどれだけ送っても配信料がタダというスーパーツールなのです。DMやFAXのように送るたびに費用がかかるものとは違い、送りたいタイミングで送りたい分だけ送信できるメルマガを使わない手はありません。

3.売れるメルマガには何が必要?

では、メルマガの効果も分かったところで、実際にどんな点に気をつけて作成をすればよいのか、ポイントを説明いたします。

・件名はユーザーが関心を示すものにする
メルマガを作成する上で命とも言えるのが、タイトルです。ここで興味を持ってもらえなければ、商品の購入どころか文章すら読んでもらえません。先ほどのPOPの例えのように、「〇〇キャンペーン」「△△%オフ」「××限定」といったお得感・限定感を打ち出しましょう。

・罫線や改行を使って文章のまとまりごとに区切りをつける
人は長ったらしい文章を読むことが苦手です。罫線を使って上手く文章を切り分けることで、文章を読む際の休憩ポイントになりますので、是非ユーザー目線で適度な区切りを入れてあげてください。

・ユーザーへアクションを促すキーワードを入れる
メルマガを読んでもらう最終目的はあくまでも商品が売れることです。良いことは書いてあって、実際に商品に対する興味が高まったのに、肝心の「購入・資料請求・お問い合せ」へ誘導しなければ、意味がありません。

「今すぐクリック」「限定販売」といったキーワードを入れ、ユーザーがアクションを起こしやすくなる後押しをしてあげてください。

・お客様の声を載せる
良いことは書いてあるけど、自分たちで作っていて売りたいんだから悪いことは書かないでしょ。とお客様が思うのも当然です。そこで、一番信頼が高いのは、実際にその商品をご購入いただいたお客様の声です。1つのメルマガで3つ以上載せるのがベストです。

実際にメルマガを作る立場になったら、自分が配信しようとする内容と類似するもので、すでに配信されている中から、自分が心を掴まれたものを参考に作ってみることをオススメします!

4.効果検証の前準備

では、最後に効果検証を行うために必要なパラメーターの付与についてご紹介いたします。
パラメーターは、どのメルマガの、どのURLからホームページへの流入へつながったのかを把握するために作成します。

早速ですが、習うより慣れろ!ということで、下記の手順に沿って作成してみてください。
ここでは、ホームページのトップページがリンク先になっているURL用にパラメーターを作成します。

①パラメーター作成用サイトを開く
▼該当URL:https://ga-dev-tools.appspot.com/campaign-url-builder/

②該当項目を入力
―リンク先にしたいページのURLをコピーしてWebsite URLの欄へペースト
―Campaign Source=「mailmagazine_html_170923(4桁で配信日)」
―Campaign Medium=「mail」
―Campaign Name=「top」
―Campaign Content=「mailmagazine_html_170923」
↑こちらはCampaign Sourceの入力内容をコピー

③Convert URL to Short Linkをクリック

④Copy URLをクリックしてコピーしたら、分かりやすいようにエクセルファイルなどに保存しておけば完成

※同じメルマガ内に上記と同じトップページへ飛ぶようになっているURLがあるとすれば、そちらはCampaign Nameのみ「top2」のように変更すれば、見分けがつきます。それ以外の項目は全く同じです。

また、今回はこちらのサイトを利用する方法をご紹介しましたが、見分けさえついて関係者が解析する際に困らなければ、パラメーターの付与の仕方はこれに限定する必要はありませんので、ご承知おきください。

5.効果検証は客観的に

メルマガの効果も分かり、作成する際の注意点も分かって実際にメルマガを作っても、単に施策をやりっぱなしでは次につながりません。そこで、肌感覚ではなく客観的な検証が出来る方法として、ウェブ解析ツールGoogle Analyticsを使った解析手法をご紹介します。

Google Analyticsへログインしたら、「集客→すべてのトラフィック→参照元/メディア」の順にクリックしていきます。

上記の写真のような画面になったら、メルマガの効果を検証したい期間を選択し、コンバージョンの設定(ここでは目標完了)を確認し、問題なければ検索欄で「mailmagazine」と検索してください。

すると、下記の写真のような状態になると思います。

ここで、効果検証をしたいメルマガをクリックします。その後、「セカンダリディメンション」というボタンを押して、「広告→キャンペーン」の順でクリックしてください。

すると、下記の写真のように表示され、そのメルマガに含まれるすべてのパラメーター(※パラメーターの詳しい説明は5章)の効果検証を行うことができます。

6.まとめ

いかがでしたでしょうか?

メルマガは無料で何度も試せて、しかもその検証を客観的にすることが出来る魔法のようなツールであることはお分かりいただけたでしょうか!

是非、お客様が懲りない程度に何度も施策を改善して、メルマガを通してお客様の獲得をしましょう!

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