インターネット上での集客方法~集客の仕組みを考えよう~

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はじめに

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こんにちは、内定者の鈴木です。
突然ですが、お店には、なぜ人が集まってくるのでしょうか。
お客様は、どこからお店があることを知って来店されるのでしょう。

お店に人が集まってくるのには、集客の仕組みが関係しています。
「集客」方法をきちんと考えることで、お客様が増え、売上げ増加を期待できるでしょう。

今回は、「集客」の仕組みからインターネット上での集客の方法・種類をご紹介します。

集客とは

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「集客」とは、
商品・サービスを買う可能性がある人を、可能な限り多く集めるプロセスのことです。

オンライン(インターネット上)またはオフライン(実店舗)のチャネルを用いて、お客様との最初の接点をおこないます。ここでは、チャネルの選定やキーワード選定、ターゲティング選定、リスト選定が肝心です。

マーケティングのプロセスの中では、多くのコストや労力がかかるところであるため、絶対量を確保しつつ、費用対効果(CPA、CPO)(※1)を考慮する必要があります。

より多くの母集団、母数を集めるためには、ゴールからの逆算が必要です。例えば、目的を売り上げが上がること、とすると売り上げを上げるために必要なお客様の数をある程度決める必要があります。また、反響につながる可能性の高いものが重要となってきます。

※1・CPA…CostPerActionの略で、成果獲得単価のこと。
顧客を獲得するのに、1人あたりいくらかかったかを示すもの。
  ・CPO…CostPerOrderの略で、受注までにかかる費用のこと。

集客の仕組みづくり

 

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集客の仕組みとは、「売れる仕組み」を考えることと同様です。
マーケティングプロセス(※1)の分解は、「集客の仕組み」設計の第一歩となります。

ここでは、設計をする上でのマーケティングプロセスをご紹介いたします。

商品 → チャネル → ターゲット

  • 商品…具体的な商品(商品の数だけマーケティングプロセスを作ります)
  • チャネル…伝える方法(ホームページ等に来てもらうための手段を考えます)
  • ターゲット…絞り込み(商品を提供したい市場や顧客層を考えます)

 

(例)

  • 商品…企業のWEB担当者向けのホームページ制作勉強会
  • チャネル…リスティング広告、メールマガジン、オウンドメディア
  • ターゲット…WEB制作を内製化したいが、専門スタッフのいない、投資意欲旺盛な企業様

(USP…わずか10日間で、専門学校半年分の実務スキルを身につけることができます。)

ホームページでも実店舗でも商売の道理は一緒です。そのため、集客の仕組みを考える上では、ホームページも実店舗も同じプロセスとなっています。

どちらも、「誰に」「何を」「どう売るか」という戦略を考えましょう。

※1 マーケティングプロセス…マーケティング戦略の立案から実行にいたるまでの流れ

※2 USP…UniqueSalesPropositionの略で、他社にはない自社の独自の強みのこと。
   (詳しくは、こちら→「独自の売り方提案=USPとは?」https://mr-fusion.net/usp/

集客3つのキーワード

集客は、3つのキーワードであらわすことができます。下記のポイントをおさえた上で、集客を行いましょう。

  • 「有限性」…集客方法は、数が限られている
  • 「投資性」…お金をかけずに集客はできない
  • 「試験性」…テストであり、トライ&エラーの繰り返し


ターゲットには、ニーズが顕在化している層や、潜在的にはお客様になりうる層があります。いずれも、集客方法が異なり、興味関心のための材料や、誘導すべきコンバージョンも異なります。

マーケティングプロセス

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マーケティングプロセスとは、マーケティング戦略の立案から実行にいたるまでの流れのことです。

マーケティングプロセスの中での「集客」のポジションは、最初に当たります。
集客をせずに、その次の段階(フォローアップ等)はできません。

以下、3つのマーケティングプロセスの例をご紹介します。

①2ステップ型

ホームページからのアクション(お問合せ、無料体験等)のあと、営業スタッフが動いて受注に至るモデル

集客→興味喚起→コンバージョン→見込客フォロー→顧客獲得(成約)→商談→ファン化

(SEO)→(事例ブログ)→(資料ダウンロード)→(ステップメール、電話営業)→(セミナー)→(メルマガ、ニュースレター)

②通販型

物販に限らず、ホームページ上で契約が事実上確定するモデル

集客→興味喚起→コンバージョン→ファン化

(リスティング広告、アフィリエイト広告)→(体験動画、限定キャンペーン)→(購入)→(メールマガジン、ステップメール)

③来店型

お客様が事前のアクションを起こすことなく店舗に訪れるのが通常であるモデル

集客→興味喚起→来店→ファン化

(SNS広告)→(限定クーポン)→(来店)→(LINE@、Facebook)

インターネット上での集客方法

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あなたの会社のホームページは、作って終わりになっていませんか?
ホームページから、何か良い反響を得たことがありますか?

もし、「作りっぱなしで放置状態…」「反響がまったくない…」に当てはまる方は、ホームページをもう一度見直してみましょう。

ホームページは、実店舗と同じです。放置していては、お客様はいらっしゃいません。

インターネット上でも、集客をすることが大切です。

インターネット上での集客経路

インターネット上での集客には、大きく分けて5つの経路があります。

  1. 検索エンジン経由
  2. ソーシャルメディア
  3. 外部のサイト
  4. Web広告
  5. ホームページへ直接訪問

集客経路からの集客方法

前述のとおり、集客経路には5つあり、それぞれ集客の方法は異なります。

  1. 検索エンジン経由
    ・SEO対策…検索エンジンの狙ったキーワードで上位表示することshutterstock_151394012
  2. ソーシャルメディア
    ・SNS広告…SNSのタイムライン上に広告を掲載shutterstock_544051171
  3. 外部のサイト
    ・自社Webサイトへのリンクが貼ってある、外部のWebサイト
    (まとめサイトや比較サイトなど)shutterstock_525896389
  4. Web広告
    ・リスティング広告
    …検索エンジン上で狙ったキーワードの検索結果に広告を掲載
    ・純広告
    …ヤフーの検索画面の横などに表示される広告で、設置された広告枠を買取り、掲載する広告
    ・ネイティブ広告
    …記事などのコンテンツと合わせて表示される広告
    ・動画広告
    …YouTubeなどの動画に流れる広告
    ・アフィリエイト広告
    …資料請求や会員登録、申し込みなどの目的を達成された場合に広告費用が発生する
    ・アドネットワーク
    …広告の1クリックあたりに費用がかかる広告
  5. ホームページへ直接訪問
    ・継続的に魅力的なコンテンツを提供…1~3まででホームページに集客をすることができても、コンテンツ内容が充実されていなければ、ユーザーには見てもらえません。コンテンツの充実を図り、また訪れたいと思ってもらえるホームページを作りましょう。

まとめ

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今回は、「集客」の仕組みからインターネット上での集客の方法・種類についてご紹介しました。
いかがでしたでしょうか?

  • ホームページも実店舗も商売の道理は変わらない
  • 実店舗で、チラシを配ったりして集客をするのと同様、インターネット上でもホームページへの集客の方法は複数の種類がある


まずは、商売の道理、マーケティングプロセスを抑えた上で、あなたの会社にはどんな集客の方法がベストであるのかを考えましょう。

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