成功するためのマーケティング22の法則とは?1/3

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はじめに

こんにちは、内定者の向山です。

本日は、「売れるもマーケ 当たるもマーケ マーケティング22の法則」という本に基づいて、

市場で成功・失敗を左右すると記されている22個の法則のうち、

7個の法則についてご紹介します。

(残り15個の法則については後日公開いたします。)

 

①一番手の法則:ある分野の一番手になれ

一番手の法則は「一番手になることは、他のものに対して圧倒的に有利になる」という法則です。

例として、「日本一高い山は何ですか?」と質問されたとします。

皆さんは即答できると思います。

しかし、「日本で二番目に高い山は何ですか?」と質問されると

答えられなくなる人も多いのではないでしょうか?

 

この質問の答えは、

日本一高い山はもちろん「富士山」ですよね二番目に高い山は「北岳」でした。

 

このように人に記憶してもらうには、1番である必要があります。

もし、2番目のものが1番目のものより性能がより高かったとしても、顧客の記憶には残りません。

また、この1番というのは、「市場に1番に参入した企業」ではなく、

「顧客の心に1番に入り込むことが出来た企業」のことを指します。

 人は心に入り込んだ最初の商品を「良い商品だ」として覚える性質があるため、

そのあと最初に顧客の心に入り込んだ商品よりも良い商品があっても

「良い商品だ」と納得してもらうのは難しいです。

それでは、狙っていた分野に既に一番手がいた場合はどうすれば良いのでしょうか?

 

②カテゴリーの法則:1番手になれるカテゴリーを作れ

「狙っていた分野で1番手になれなかった場合、その分野の二番手になるのではなく、

一番手になれる新しいカテゴリーを作る」という法則です。

 

 人は誰もが「新しいもの好き」という傾向にあります。

皆さんも新しいものに対しては興味が湧くという方も多いのではないのでしょうか。

 

そのため、新商品を開発する際

新商品が競合他社と比較して ” どこが優れているのか ” よりも ” どこが新しいのか ” 

つまり、その商品はどのカテゴリーにおいて1番なのかが重要です。

 

例えば、下記のように新しいカテゴリーを作り、

そのカテゴリーで1番手を目指すことがマーケティングを成功させる方法になります。

「ビール」という分野⇒「国産」「輸入」「ノンアルコール」など

「歯磨き粉」という分野⇒「虫歯予防」「歯周病予防」「美白効果」など

 

③心の法則:「市場に最初に参入する」より「顧客の心に入り込む」

 

 「市場に最初に参入するより、顧客の心の中に最初に入る方が良い」という法則です。

先程の「一番手の法則」では、

「一番手になることは、他のものに対して圧倒的に有利になる」という法則だとご紹介しました。

 

一番手の法則の中でも簡単に触れましたが、

市場に最初に参入するよりも顧客の心に入り込む方がベターなのである。

一番手の法則においては、心の中に入り込むことはあまり強調されていないが、

実はこれこそマーケティングのすべてである。

(p32:9~12行目)

と本にも記されているほど、「顧客の心に入り込む」ということを重要視されています。

 

注意しなければならないのは、「心に入り込む」とは言っても、

「人の心の中を変えようとすること」ではないということです。

人は思考や価値観を変えたがらない傾向があるため、

「人の心の中を変えようとすること」は無駄な行為になります。

 例えば、

「食べたいと思ったものは食べた方がストレスがたまらないから健康的だ!」と考えていて、

でも太りたくないと考える人がいたとします。

 その人に対して、

「今日からマッチョになるために低脂質・高タンパクな食事にして、

運動を毎日する習慣に変えよう!」

訴えかけたとしてもその人の心には響きません。

 このような人の心に響くのは

「今まで通り好きなものを食べて良し!

毎食このサプリを飲めば脂肪燃焼されてマッチョになれる!」

といったフレーズなのではないでしょうか。

 

④知覚の法則:商品の戦いではなく、知覚の戦いである

「マーケティングとは、顧客の認識にどう影響を与えるのかを操作することの戦いである」という法則です。

そもそも「知覚」とは、辞書によると

「知覚」・・・感覚器官を通して外界の事物や身体内部の状態を知る働き。

引用:goo辞書「知覚」の意味

とされています。

 例えば、食べ物を食べた時に味覚に基づく感覚情報を受け取り、

それに対して「甘い」「しょっぱい」「酸っぱい」などという

意味づけを行うまでの過程が知覚です。

ここで言われている

「マーケティングとは、商品の戦いではなく、知覚の戦いである」というのは、

最良の商品だったとしてもそれが勝つわけでは無く、

「顧客がその商品に対してどんな認識をするのかを操作する戦いである」

と私は解釈しました。

また、マーケティング戦争をより複雑にしているのは、

「○○さんがおいしいと言っていたからこの飲み物を買おう」というように

誰か他の人の知覚を頼りに購買決定をしているからだとされています。

 

⑤集中の法則:最も強力なコンセプトは、見込み客の心の中にただ1つの言葉を植え付けること

「見込み顧客の心に1つの言葉(コンセプト)に絞り込み、

焼き付けることがマーケティングの成功につながる」という法則です。

その1つの言葉で効果を生み出すには、

辞典からすぐ引っ張り出せるような「簡単かつ利点を伝える言葉」であるとされています。

商品がどんなに複雑でも、複数ではなく、ただ1つの言葉

あるいは利点に焦点を合わせることが重要なようです。 

また、他社にその言葉を使ってもらうことで、

分類されるカテゴリーの中で重要度が高めることが出来ます。

 

⑥独占の法則:二つの会社が顧客の心の中に同じ言葉を植え付けることはできない

「自分の競合他社が顧客の心の中にある言葉を植えつけていたり、

あるポジションを占めている場合に、その同じ言葉を植え付けようと試みるのは無駄」

という法則です。

よくやりがちな間違いとしては、先に競合相手が植え付けた同じ言葉を植え付けようとして、

競合相手の商品コンセプトの重要度を高めることにより、

相手の立場をいっそう強固にしてしまうことが挙げられていました。

そのため、競合相手と同じ言葉ではなく、

「⑤集中の法則」や「⑨対立の法則」を活用した別の言葉を選択しましょう。

 

⑦梯子の法則:採用すべき戦略は、梯子のどの段にいるのかによって決まる

「マーケティング戦略は、あなたが顧客の心の中に入っていったのが何番目だったのか、

そしてその結果、梯子のどの段を占めているのかによって決まる」という法則です。

 顧客は、どの情報を受け入れ、どの情報を不必要とするかを決めるにあたって

自分なりのはしごを使います。

 一般に心の中は、自分の梯子に合致する新しいデータのみを受け入れ、

他のものはすべて無視するとされています。

そのため、梯子に乗れてすらいない可能性もあります。

つまり、戦略を計画する前に、まずは「顧客の心の中の梯子のどの位置にあるのか」を自問し、

その位置から上の段に上がるための戦略を立てることが必要となります。

 

 また、ここでは「七段の法則」の法則というのも紹介されていました。

七段の法則とは、「平均的な人間の頭脳は一時に七個以上のものを処理することはできない」

という法則です。

よって、梯子の段数の上限は7段と考えたほうが良いでしょう。

 

 

まとめ

いかがだったでしょうか?

今回紹介した法則の中で特に基礎となる法則は「③心の法則」と「④知覚の法則」なので、

この2つは覚えておいてくださいね!

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