成功するためのマーケティング22の法則とは? 3/4

はじめに

 

こんにちは、内定者の向山です。

本日は、「売れるもマーケ 当たるもマーケ マーケティング22の法則」という本に基づいて、

市場で成功・失敗を左右すると記されている22個の法則のうち、

まだご紹介していなかった残り9個のうち4個の法則についてご紹介します。

 

今までご紹介したの法則に基づいてご紹介するため、

以下の記事を読んでいない方は、読んで頂くことをおススメします。

成功するためのマーケティング22の法則1/4

成功するためのマーケティング22の法則2/4

 

⑭属性の法則:あらゆる属性には、それとは正反対の、優れた属性がある

 「ナンバーワン企業と同じ属性でより優れたものを作る

<ナンバーワン企業と正反対の属性でその価値を際立たせる」という法則です。

 

  そもそもこの本で「属性」とは以下のように定義されています。

どのような商品も、色、形、大きさ、重さ、素材、価格などそれぞれで異なる範疇に属して区別、分類することが出来る、この質的に区別できる、それぞれの範疇を「属性」という。

 

以前にも例に出しましたが、「歯磨き粉」を例にしてみましょう。

歯磨き粉の「効能・効果」の属性は

「口臭予防」「歯周病予防」「虫歯予防」「美白効果」などの属性があります。

また、効能・効果の属性だけでなく、色、容量、原料、形態、価格などもあります。

 

 1/4「⑥独占の法則」でもご紹介しましたが、

競合他社が顧客の心の中に植え付けている言葉やポジショニングとも同じものを植え付けることはできません。

そのため、自社オリジナルの言葉を見つけ出して、顧客に植え付ける必要があります。

 その時に、ナンバーワン企業の真似をしてそれに勝とうとするのではなく、

ナンバーワン企業と張り合えるような正反対の「別の属性」を探す方法が賢いということです。

 

⑮正直の法則:自分のネガティブな面を認めたら、顧客はあなたにポジティブな評価を与えてくれる

「顧客の心の中に入り込む一番効果な方法は

まずはネガティブな面を認めて、それをポジティブ要素に変えることだ」という法則です。

 

 「問題点を認めて正直になることがマーケティングで成功するために必要なのか?」

と思う方もいらっしゃるかもしれません。

 

自分が顧客側だった場合を考えてみてください。

 

 商品を紹介される時に、あれもこれもと良いところばかり言われると

「胡散臭い」「何か裏があるんじゃないか」と考えてしまったことはありませんか?

つまり、ポジティブな発言はたいてい疑って見られるため、それを証明する必要が出てきます。

 逆に、自社製品に関してネガティブな面を認めた発言は、本当のことだとして受け入れられます。

そのため、証明は不要になります。

 

 実際にネガティブな面を認めた会社の例は以下のように紹介されていました。

「1970年型フォルクスワーゲンは、いつまでも醜いスタイルのままでいます」。

すると顧客は考える。そんなに醜い車なら、信用できるに違いない、と。(p157,4~5行目 引用)

「エイビスは、レンタカー業界でナンバーツーに過ぎません」。

そうか、では利用してやろうではないか、きっと一生懸命やってくれるだろう。(p158,2~3行目 引用)

 

 このように正直に問題点を認めることは、相手の心を開かせることに繋がります。

この時に重要なポイントとされていたのが

「ネガティブなメッセージがネガティブなものとして広く認知されること」です。

 ネガティブさが顧客にとってすぐ理解できるものだと「助けてあげたい」という同調心が湧きますが、

理解できないものだと「これは何だ?」という疑問になってしまうためです。

 

 認知した後は、すぐに顧客に対して「ポジティブな訴えに素早く移る」ことも重要とされています。

正直に認めることの目的は、顧客を納得させるようなプラス面を提示することであるためです。

 

⑯一撃の法則:各々の状況において、ただ1つの動きが重大な結果を生む

「マーケティングにおいて実効を上げうる唯一の行動は、

1回きりの大胆な攻撃であり、いかなる状況においても、実質的な成果を上げうる作戦行動は一つしかありえない」という法則です。

 

 皆さんはポケモンをやったことはありますか?

ポケモンは、「くさタイプ」「ほのおタイプ」「みずタイプ」「でんきタイプ」「じめんタイプ」など様々なタイプがあります。

 でんきタイプの技でじめんタイプのポケモンに攻撃をすると、効果がないのですが、

みずタイプのポケモンには効果が高く、相手のポケモンのHPを大きく減らすことができます。

 つまり、相手のポケモンを分析して、じめんタイプだった場合にはでんきタイプの技は使えず、

みずタイプだった場合にはでんきタイプの技で一撃のダメージを最大限に与える方が良いということです。

 

マーケティングにおいても同じことが言えます。

競合会社の弱点を把握して、それを踏まえて成果を上げられる作戦が効果的です。

 

⑰予測不能の法則:自分で競合相手のプランを作成したのではない限り、あなたが将来を予測することはできない

 「競合各社の反応を見通せないため、未来を予測することは不可能である」という法則です。

 マーケティングで失敗する主な要因は競合相手の動きが見通せないこととされており、

それを予測することは困難です。

 

 そこで、予測不可能なことの対処法として

「トレンドをつかみ、組織内に考え得る限りの柔軟性を植え込んでおく」ことが挙げられていました。

 長期にわたって会社が生き延びるためには、重要かつ唯一の方法とされています。

 

まとめ

本日は4つの法則についてご紹介しましたが、いかがだったでしょうか?

ご紹介する残りの法則もあと5個となりました。また次回の記事でお会いしましょう!

 

 

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