ユーザー心理を理解する!【Webマーケティングと心理学②】

はじめに

 こんにちは、内定者の向山です。

 本日は、ユーザー心理を理解する!【Webマーケティングと心理学】では

取り上げていなかったwebマーケティングに役立つ心理学を紹介したいと思います。

 

気分一致効果

 

 その時の気分によって、取り入れる情報の種類が変わることを「気分一致効果」といいます。

 みなさんも良い気分の時はポジティブな情報を、

悪い気分の時はネガティブな情報が目につくという経験はあるのではないでしょうか。

 

 例えば、失恋して落ち込んでいる時に街で幸せそうに歩いているカップルを見たとします。

この場合は「人前でイチャイチャするなんて周りことを考えていない!」

「見せびらかしたいんじゃないのか?」と他人のマイナス面が目に付くと思います。

 

しかし、自分が幸せそうな状態である場合には「幸せそうなカップルだな」と思うでしょう。

 

このように同じ情報でも ユーザーの状態によって見え方が違うので、

リタ―ゲティング広告等で1人の ユーザーに対して定期的にアプローチを続けユーザーの気分と

自社サービスが一致するタイミングを待ってみるのもよいでしょう。

 

ウィンザー効果

 情報を発信している人から直接得た情報よりも、

第三者を介して伝えられた情報の方が信憑性・信頼性が増す傾向にあること

ウィンザー効果」といいます。


 例えば

あるラーメン屋さんが「うちの店は周りのどの店よりもうまいよ!」とすすめられ場合。

友人から「あのラーメン屋さん、今まで食べたラーメンの中で一番おいしかったよ!」と

すすめられ場合。

 

どちらが信憑性が高いと思うでしょうか。

おそらくほとんどの方は後者の友人からすすめられた場合だと思います。

 

このように インターネット上は間接的に伝わる情報がたくさんあります

その中でも特にネット上の 口コミに関しては、信憑性に欠ける面がありつつも

私たちの意思決定に大きく影響しています。

そのため、

自社の商品を購入した「お客様の声」や 「モニターの体験談」を

商品紹介ページに設置することは情報の信憑性を高め、

意思決定を後押しすることができます。

 

 

保有効果

 人は手に入れたモノに対し、入手する前よりも価値を感じる傾向にあります。

これを「保有効果」といいます。


更に、一度手にしたものに対して愛着心や執着心のようなものが湧き、

手放すことに抵抗を感じます。

 

特に自身が好きで集めている物があれば顕著に出る効果なのではないでしょうか。

 例えば、全巻集めたマンガ本、コレクションしているスニーカーなど。

集めている物でなくても、長年大事にしてきたものは愛着が湧きますよね。


この心理を活用しているのが「返金保証制度」です。

ある購入を検討している際に

「気にいらなかった場合、◯日以内であれば返品可能」と打ち出されていて

「もし思っていたものと違ったら返品すれば良いか」と思い、購入に至ったとします。

購入時はそのように感じていたとしても、実際の購入後は

保有効果により人は手に入れた商品を手放すことに抵抗を感じるようになります。


このように、ほとんどの「返金保証制度」は

実際の返金率が低くなることを見込んで設置されています。

 

カクテルパーティー効果

 

 カクテルパーティーなどで

様々な雑音や会話が入り交じる中で不意に自分の名前を呼ばれたり、

興味・関心の向く話題が上がるとそこだけ際立って聞こえてくること

カクテルパーティー効果」といいます。


人は無意識のうちに自分に関係のある話題・無い話題を選別し、

関係のある話題だけをキャッチする傾向にあります。

 

例えば

「特別キャンペーン実施中」というのは既に商品に興味を持つ顧客には有効ですが、

その商品に興味を持っていない顧客に対しては効果がありません。

 

「都内に引っ越しを考えている方限定!特別キャンペーン実施中」とした場合、

よりターゲットが絞られ、「自分に関係している商品なのだ」と関心を持ってもらえます。

それにより、行動として商品の検索や他商品との比較、購入につながります。

 

マッチングリスク意識

 商品やサービスを購入する前、 ユーザーは

「効果が出なかったらどうしよう…」と不安を持ちます。

これを「マッチングリスク意識」といいます。


このような不安を解消するには、「お客様の声」や 「口コミ」を商品紹介ページに設置する等の手段が有ります。

先程述べた「保有効果」で紹介したような返金保証制度も、不安解消の手段になり得るでしょう。

 

ディドロ効果

 自分が理想と考えるモノが手に入り、その他の身の回りのものがそれと適合しなかった時

新しく手に入れたモノに合わせてその周囲のモノまで合わせようとすること

ディドロ効果」といいます。


例えば、自分の着ている服のイメージを変えようと新しいアウターを買ったとします。

すると、そのアウターに合う服を買おうと次々にトップスやパンツ、シューズなど

買いそろえてしまいます。

 

この心理を活用しているのが家具屋で1つの部屋を再現することです。

1つの部屋を再現することで、セットで家具を買ってもらえるという効果があります。

 

ツァイガルニク効果

 既に完了した物事よりも、未完了のものの方を記憶に留めやすいこと

ツァイガルニク効果」といいます。

 CMなどで一時期多用されていた「続きはWebで」はわざと情報を分断し、

ユーザーの「続きを知りたい」という感情の喚起を促しています。


例えば

インターネットのニュースコンテンツでも1ページ目を読んで、

2ページ目は「無料会員登録」「有料会員限定」が必要というのもこの効果です。

 

まとめ

いかがだったでしょうか。

マーケティングには様々な心理効果が活用されています。

日常にも心理効果を活用したマーケティングは多くあるので、探してみてはいかがでしょうか。

 

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